从获客到成交,如何充分提高销售线索的价值

铝道网突破销售人员时间管理困局

“获取客户”是大多数B2B销售的首要目标。

获取大量的销售线索,提高他们的质量,同时还可以很好的管理这些线索,最后创造一种更好的客户购买体验,是业务部门共同关心的问题。但在收集、管理、转化销售线索的过程中,业务部门会在各个环节遇到难题。

本文我们将一起探讨:怎么挖掘销售线索漏斗中的线索价值,将这些线索更高效的进行转化,以及如何衡量每个阶段的效果。

大部分销售不会很快发生,客户需要时间,你也需要等待,但这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战。

                                                                       
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很多人没有充分重视时间管理在销售中的重要性。但事实上,销售中有一个普遍的现象——大部分销售不会很快发生,很多时候不是你跟客户介绍了产品后,客户就会满意。客户需要时间,你也需要等待。这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战。

                                                                       
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销售中需要多长时间才能成交?以B2B类的销售为例,2008年哈佛商学院的一个调查结果表明:B2B类型的销售,平均每单需要12次客户接触才会真正成交,这就是平均12次客户接触原理。而普通的销售人员通常在跟进了3次后,就不会再跟进,因为他的客户没有反应。

**▎销售线索管理面临大量问题**

首先我们要定义一下,什么是销售线索。

企业为了能够引起潜在客户的兴趣,会开展一些营销或者业务拓展策略来和他们建立联系。有的公司也会建立专业的销售团队更有针对性的获取客户。

潜在客户如果对你的产品或服务感兴趣一般会留下一些个人的联系信息。当企业收集了潜在客户的姓名、地区和联系信息后,这些信息就会被整理成相应的销售线索。

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↑一个简单的销售漏斗模型

销售线索是销售业绩的上游来源,只有更多更好的线索才能带来更多的业绩,但在业务部门实际操作的过程中,会发现销售线索的获取、转化和管理都存在着不少问题。

获取的问题 :客户不再是傻瓜

当下这个环境,卖家和买家之间的关系变得越来越复杂,信息越来越对称,买家已经意识到卖家做的一些行为就是希望他们购买。以前市场和销售人员只要给客户提供一些有价值的东西,如内容、试用期、靠谱的购买方案,就能吸引潜在客户来叫他们购买,但是客户对这种行为越来越警惕,所以要想产生有很强购买意愿的高质量销售线索越来越难。

转化的问题 :大量无效线索

根据IDG最近的研究,61%的营销人员认为他们公司在获取高质量的销售线索方面存在问题。而根据Gleanster
Research的研究报告,企业获取的销售线索中,只有25%的线索能成为销售机会,其他的都最终沦为无效线索。

即使企业有自己的营销数据库,数据方面也会存在一些问题。最近市场研究机构
eMarketer调研表明美国大部分的B2B营销主管认为他们的营销数据库中有25%不准确、不可用、甚至重复的销售线索。

管理的问题 :跟进不及时

除了花在营销数据库方面的钱以外,有的企业还会在CRM系统投入不少的资金,同时花在CRM系统的培训,管理,使用上的时间也不少,其实这些时间本应该花在更高质量的潜客身上。

事实上,对于那些有效的销售线索,企业也面临一个问题就是怎么高效率的管理这些线索。美国销售加速平台InsideSales发现只有27%的销售线索被营销或销售人员联系过,销售线索的平均回应时间是61小时。也就是说大部分销售线索没有被及时跟进。在信息越来越发达,时间越来越碎片化的现在,顾客希望得到企业更快更个性化的回应。

面对以上问题,为了完成业绩,销售团队往往需要分散精力在销售线索流程的各个阶段,包括线索完善数据、线索评分和分配、线索质量甄别、线索追踪分析、线索转化流程。全部关注的结果就是,花费大量时间但没有获得很好的结果。

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在接下来的3个部分,我们来探讨改进这些步骤的一些做法和技术,旨在提高线索质量和更好的管理销售线索,帮助你成交更多的客户。

这12次接触中必须有7次是有质量的接触。这包括:与客户面对面的交流,能够坐下来就某个话题展开讨论;或者打电话时就销售话题进行讨论;再或者是发信息、发邮件,发出去后客户是会回复的,而不是有去无回的,这些才叫有质量的接触。

▎如何提高销售线索的质量

你想要更多的销售线索还是更高质量的销售线索?还是既要数量多又要质量高?企业在线索质量和数量层面必须做出明确的权衡。

通常大家会认为应该把销售线索的质量摆在第一位,确保线索的质量是首要目标。使用价值比较高的线索通常是那些完整准确的销售线索,但在线索的来源多种多样的情况,要让销售线索的质量都很高,并不是一件很容易的事情。

因此在提高自己获取线索的质量前,可以先反问自己一些问题,比如:

① 如何让各个渠道获取的销售线索进入到自己的销售线索管理系统中?

② 线索来自哪些地方?社交媒体,申请试用的表单,还是客服?


来自营销活动、营销自动化程序、在线会议、第三方服务商等等各来源的线索数量各有多少?


销售人员有去社交媒体上获取销售线索吗?或者收集名片或者将潜客列表输入到CRM系统。

其实不管通过什么来源获取线索,大部分情况下都面临线索数量不足的问题。即使这样也不能因为数量不足就放弃在某个线索来源上的投入。真正更有价值更值得去做的事情是想办法提高线索的质量,并且把现有的一些销售线索高效率的管理起来,同时不断寻求一些能产生高质量线索的渠道。

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要想提高销售线索的质量,我们可以尝试下面的方法:

首先,用一些可靠的数据来丰富你的销售线索数据库。

为了提高线索转化率,我们需要更丰富的数据维度来补充线索数据,高效的线索管理是基于“联系人数据”“企业数据”的。这两种数据可以帮你更好的联系到合适的潜在客户或相关利益者,而“有关目标用户的数据”可以帮助你更准确的了解对方,给出一些线索质量评级并且能更好的分配给合适的销售人员去跟进。(商理事slsai.com
数据库中有4000万余条商业数据,通过商理事可以查询目标企业的全息画像。)

其次,充分利用数据,从线索数据库中来发现一些你可能忽略的销售机会。

每个企业都会有自己的成功客户,要学会从这些已经成交的客户身上发现一些特征,要做到对现有客户的充分了解,如他们的规模、所属行业、成立年限、公司产品、发展阶段、面临的问题等等,因为掌握这些已有客户的特征可以帮助你去挖掘发现一些和已有客户类似的新客户。

许多B2B企业通过挖掘企业间的关系和层次结构来发现一些商机。假如你有一个已成交的客户,可以通过查看哪些企业和这个客户有关系,不管是他们是竞品关系还是合作关系还是投资关系等等,你都有可能会发现一些新的客户。甚至你可以通过大数据来挖掘扩充企业间的这种链接关系,做一些跨界销售、交叉销售来增加销售收入。

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为何“延迟成交”

****线索评分机制和线索管理系统**

“销售线索评分机制”可以帮助企业客观判断销售线索的质量,销售管理系统可以帮助企业管理顾客的整个购买流程。

国外营销咨询公司Pedowitz集团和专注于营销ROI技术的Lenskold集团曾在调研报告中指出:71%的成功企业认为,引入销售线索评分系统对提高销售线索转化率的帮助很大。

一个好的线索管理系统能给你带来至少4个好处:

① 减少无效线索的跟进时间,提高你成功联系到潜在客户的机会和转化率。

② 能帮销售人员更充分的利用他们的时间,帮助他们抓住一些更好的销售机会。

③ 防止一些你投入了时间和资源的线索变成垃圾无效线索,减少资源的浪费。

④ 让销售人员掌握更多的潜客信息,给潜在顾客创造一种更好的购买体验。

一个成功的潜客线索管理系统可以帮助销售人员管理顾客的整个购买流程。一旦你开始从客户的第一次点击到追踪到成交这个流程,下面的这5个步骤其实是非常自然而然会发生的:

① 快速的获取线索

② 优化并且管理线索队列

③ 让销售人员能简便的访问这些线索数据

④ 给销售人员一些线索跟进转化提醒和指导建议

⑤ 让线索更容易的流转到下一个阶段

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举个正在践行这种管理思想的例子,知名的Salseforce销售云产品,就提供了自动化的线索评分机制和分配机制,以确保销售线索不会轻易的变成放在那里没有人跟进的垃圾线索。

该产品通过不断丰富完善销售线索的数据维度,你的线索评分会更及时,线索分配也更快,并且支持多种灵活的评分策略和分配策略。你可以根据销售线索的一些属性,比如,用户行为、人口统计学属性(头衔、职位、资历、性别等)、企业属性(包括行业、地区、规模,收入等)来自定义线索评分规则和分配规则。可以按照各种线索属性对其进行排序、过滤筛选,还可以通过强大的可视化图表来整体把控线索,发现最能转化成销售机会的线索。

为了充分利用每个销售机会,产品还有线索记录跟踪功能,在这里可以看到每个线索被跟进的历史、每个销售活动的日志记录,还可以创建有提醒功能的任务。你可以获取到每个活动的完整信息和一些跟进过的线索的信息。还可以用“销售追踪”功能来更容易的管理线索转化流程。一旦一条销售线索转化成了一个销售机会,你可以看到这条销售机会的所有相关信息。为了让销售机会进入到下一个阶段,“销售追踪”功能会给出相应的提示和行为建议,你也可以添加一些备注信息方便让销售团队成员也能充分了解这个销售机会的详细情况。

(即将上线的商理事企业版中,会提供轻量级的销售线索管理功能,让销售团队运作更高效,不错过每一个可能的机会。)

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↑salesforce

为什么我们需要这些“浪费”时间的12次客户接触才能成交呢?因为背后有四个造成客户延迟购买的基本原因。首先,建立一个相互信任的关系是需要时间的,客户需要一段时间才会认可你,认可你的服务,认可你的公司,他不可能只通过一面之缘就觉得这个公司好。

****数据思维帮你走向成功**

不管你是一线销售人员还是销售管理人员,你都需要通过数据化的方式去更好的管理并且优化线索,最终衡量你的业绩。你需要密切监控线索的数量、转化率、销售机会的状态、跟进或转化的时间、销售活动日志记录等等。

通过更好的处理你的关键绩效指标,你可以更快更准确的定位到问题,对销售进程更好的预判,并且提高业绩。

你可以更方便快捷的知道哪些线索已经成交了,哪些线索有机会成交,哪些线索已经不够了等等。如果你不关注这些关键指标,你可能会对线索获取和销售流程失去把控,心里没底。

从线索获取到销售流程,数据发挥了非常重大的作用。在工作中销售团队一定要不断的反问自己3个问题:

① 谁将会是我的下一个大客户?哪部分线索我应该重点关注?

② 我应该去拓展哪条已存在的业务线?

③ 的每月,每个季度,每年收入和上一个周期比是增多了还是减少了?

为了可以成交更多的客户,也需要经常去追踪回顾自己跟进转化线索的这个过程,因为这个过程中会产生一些数据,通过挖掘这些数据的价值,你可以调整并且提高自己的销售策略,提高销售线索质量,更聪明的给自己分配跟进线索。

打每一个销售电话时,要通过线索的多维度数据360°全面的了解潜客信息,包括其所在公司的信息,他在社交媒体上留下的信息等等。在跟踪销售线索漏斗中的线索时,会有一些现成的参考数据和销售行为建议给到你。你销售的越多,你产生的数据就会越多,进而又会反馈到这个销售流程中。

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第二个原因是,任何一个机构都有它的决策流程,很少一个人说了算,即使“一言堂”,也有一个内部决策流程,需要不同的人来参与购买过程。技术人员的考核,较终用户的认可,法务人员对合同的审核……大家都同意,才会做出购买行为。

****总结**

我们在这篇文章中探讨了一些不断提高销售线索价值的方法,当然也可能会有一些更好的方法和技术。通过提高线索的质量,寻求更多销售线索的来源,然后通过线索评分系统,将线索高效准确的分配到相应的销售人员进行跟进转化,并且在跟进转化的过程中给销售人员一些指导建议,让线索在销售线索漏斗中更高效的进入到下一阶段。最后通过数据化,可视化的方式来衡量和优化你的线索跟进流程。

*编者注:本文源自美国Salseforce官网博客,译文有删改。

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我是商理事,一个获取企业客户资源的地方,欢迎来liao我~

第三个原因,公司购买的流程里,会同时找多个供应商,分别去比较它们的价格和服务,然后选出较优的。或者对方已经有了供应商,如果你要取代它,需要很长时间。

第四个原因,就是其他事项,比如:突发状况——出现事故、银行停止贷款、财务出现问题、领导层变化等等。

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