电力营销的三大战略

铝道网】随着厂网分开、资产重组等电力体制改革的深入,可替代电能的能源技术的发展,消费者用电需求的增长和多样化,以及消费者维权意识的增强,电力市场已由卖方市场转向了买方市场,“电老虎”变成了“电保姆”,电力企业的市场化运作更加明显,电力营销已成为电力企业的核心业务之一。

增值服务可以说是供电企业未来的核心竞争力。这些服务在持续为客户创造价值的同时,也会给供电企业带来有形或无形、短期或长期的收益,从而实现用电客户和供电公司的双赢。

电力营销较重要的一个理念就是:以消费者需求为导向。电力营销的各种战略就是在这一理念的引导下制定并实施的。以消费者需求为导向体现了“以人为本”的精神,即认为人是世间万物的根本、根源,一切以人的需求出发,弘扬人本思想,理解人、尊重人、关怀人。

新电改背景下,售电侧改革的竞争图谱越来越清晰,为客户提供增值服务,用专业的用能增值服务来锁定客户、获得收益,已成为电能产品供应商的共识。新兴的售电公司如此,大电网企业也不例外。

在以消费者需求为导向的原则下,电力企业可采取以下三种营销战略:

增值服务可以说是供电企业未来的核心竞争力。这些服务在持续为客户创造价值的同时,也会给供电企业带来有形或无形、短期或长期的收益,从而实现用电客户和供电公司的双赢。

一、情感营销

与前些年一谈增值服务就抓瞎的情况相比,一线电力员工在增值服务上的探索与管理越来越有“心得”了:要积极响应客户需求,为客户提供全方位多角度的服务;要走进企业,面对面帮助客户解决各种用电问题;要不断拓展服务的方式和手段,增加客户的用电幸福指数……

电力营销是一场攻心战,要以高质量、高效率的服务刺激消费者的感观,波动消费者的心弦,使其从心理上对供电服务产生认同感和忠诚度。

然而,当电力企业想要将这些需求汇总、引流,转化为营销服务的产品时,那些一线员工认为很有价值的需求,在客户那里的反馈其实并不迫切。越来越清晰的现实也告诉我们,一线员工所看到的和所想到的客户需求,并不是能带来盈利模式的需求,所以也就不能转化为未来企业发展的核心竞争力。

一是贴近“自尊心”。只有在营销策略组合中融入对消费者的尊重和人文关怀,才能实现消费者的高层次需求。电力营销也要贴近消费者的“自尊心”,使消费者被尊重的需求和自我价值得以实现。

问题出在哪里?挖掘一下增值服务的内涵,或许可以找出破题的关键。

二是提供“定心丸”。电能的不可储存性决定了电能产、供、销于一体的经营模式,消费者购买电能的同时,还在购买一系列的电力服务,如业务受理服务、故障报修服务等。

电力企业的增值服务并没有统一的定义,大体是指根据用电客户的真正需要,为客户提供超出标准化服务范围的服务。这种服务,除了以客户为中心,为客户提供安全可靠的电力供应和真诚规范的服务外,更侧重于能够为客户创造价值,从而给电网公司带来短期或长期的收益,实现共赢。

所以,电力营销必须尽量降低或避免消费者买电、用电的风险,提高购买电能的附加价值。

由此可知,供用电双方互惠互利实现共赢,是衡量增值服务成效的砝码。那么,该如何实现供用电双方的互利共赢呢?

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